Blog

Uwagi na tle relacji polsko-niemiecko-austriackich.

W obrocie gospodarczym pojęcia „pośrednik”, „agent”, „przedstawiciel handlowy”, „dealer” albo „partner sprzedażowy” bywają używane nieprecyzyjnie. Z punktu widzenia prawa nie są to jednak określenia obojętne. Ich znaczenie zależy nie tylko od treści umowy, lecz również od tego, w jaki sposób współpraca była faktycznie wykonywana.

Problem ma szczególne znaczenie w relacjach polsko-niemiecko-austriackich.

W każdym z tych systemów prawnych istnieje bowiem odrębny reżim prawny umowy agencyjnej, przewidujący ochronę agenta handlowego. Jednocześnie prawo niemieckie i austriackie zna także ustawowo uregulowane konstrukcje pośrednictwa lub maklerstwa, które nie są tożsame z agencją.

Z tego powodu nie wystarcza stwierdzenie, że strony zawarły „umowę pośrednictwa”. Konieczne jest ustalenie, czy pośrednik działał jedynie incydentalnie, czy też został trwale włączony w proces pozyskiwania klientów dla przedsiębiorcy.

Agent w prawie polskim

W prawie polskim umowa agencyjna została uregulowana w art. 758 i nast. kodeksu cywilnego. Zgodnie z art. 758 § 1 k.c. przez umowę agencyjną przyjmujący zlecenie, czyli agent, zobowiązuje się — w zakresie działalności swego przedsiębiorstwa — do stałego pośredniczenia przy zawieraniu umów z klientami na rzecz dającego zlecenie przedsiębiorcy albo do zawierania ich w jego imieniu.

Elementem definicyjnym jest zatem stałość działania agenta. Nie chodzi o jednorazowe skojarzenie stron transakcji, lecz o trwałe wykonywanie czynności na rzecz przedsiębiorcy. Agent może jedynie pośredniczyć przy zawieraniu umów albo — jeżeli posiada odpowiednie umocowanie — zawierać je w imieniu przedsiębiorcy.

Polski kodeks cywilny nie zawiera natomiast jednej ogólnej, kompleksowej regulacji „umowy pośrednictwa” w takim znaczeniu, w jakim funkcjonuje ona w praktyce obrotu. Dlatego w wielu przypadkach pośrednictwo może przybrać postać umowy nienazwanej, do której stosuje się przepisy części ogólnej prawa zobowiązań oraz odpowiednio przepisy o zleceniu, jeżeli odpowiada to konstrukcji danej relacji.

Nie oznacza to jednak, że każda umowa określona jako pośrednictwo pozostaje poza reżimem agencyjnym. Jeżeli sposób jej wykonywania odpowiada cechom z art. 758 k.c., zasadnicze znaczenie będzie miała kwalifikacja funkcjonalna, a nie nazwa umowy.

Agent i pośrednik w prawie niemieckim

W prawie niemieckim podstawową regulację dotyczącą przedstawiciela handlowego zawiera § 84 Handelsgesetzbuch. Handelsvertreter jest samodzielnym przedsiębiorcą, któremu powierzono stałe pośredniczenie przy zawieraniu transakcji dla innego przedsiębiorcy albo zawieranie transakcji w jego imieniu.

Również tutaj podstawowe znaczenie ma element trwałego powierzenia czynności. Agent handlowy nie działa jedynie okazjonalnie. Jego rola polega na stałej aktywności na rzecz przedsiębiorcy, ukierunkowanej na pozyskiwanie lub utrzymywanie relacji handlowych.

Od tego modelu należy odróżnić niemieckie konstrukcje maklerskie, w szczególności uregulowane w §§ 652 i nast. BGB. Makler co do zasady uzyskuje wynagrodzenie za doprowadzenie do zawarcia umowy albo wskazanie sposobności jej zawarcia. Nie jest jednak typowo trwale włączony w cudzą organizację sprzedaży w sposób charakterystyczny dla Handelsvertreter.

To rozróżnienie ma istotne znaczenie praktyczne. Jeżeli relacja ma charakter jednorazowego lub okazjonalnego pośrednictwa, jej ocena będzie inna niż w przypadku stałego przedstawicielstwa handlowego. Jeżeli jednak pośrednik faktycznie wykonuje funkcję zbliżoną do Handelsvertreter, sama nazwa „Maklervertrag”, „Vermittlungsvertrag” albo „Consulting Agreement” nie musi przesądzać o kwalifikacji prawnej.

Agent i pośrednik w prawie austriackim

W prawie austriackim przedstawiciel handlowy został uregulowany w Handelsvertretergesetz. Zgodnie z § 1 HVertrG przedstawicielem handlowym jest osoba, która jako samodzielny przedsiębiorca jest stale powierzona pośredniczeniu przy zawieraniu transakcji dla innego przedsiębiorcy albo zawieraniu ich w jego imieniu.

Austriacka konstrukcja jest więc zbliżona do modelu niemieckiego. Także tutaj o kwalifikacji decyduje trwałość powierzenia, samodzielność przedstawiciela oraz funkcjonalne związanie jego działalności z interesem przedsiębiorcy.

Jednocześnie prawo austriackie zna także odrębne konstrukcje pośrednictwa i maklerstwa. Przykładowo Maklergesetz reguluje działalność maklera, którego zadaniem jest pośredniczenie przy zawarciu umowy, ale bez typowego dla przedstawiciela handlowego stałego powierzenia obsługi określonego rynku lub klienteli.

Nie należy więc utożsamiać każdego austriackiego Vermittler z Handelsvertreter. Błędem byłoby również przyjmowanie odwrotne, to znaczy zakładanie, że samo użycie określenia Vermittler wyłącza zastosowanie przepisów o przedstawicielu handlowym. Każdorazowo konieczna jest analiza rzeczywistej treści relacji.

Kryterium graniczne: stałość powierzenia

W trzech omawianych systemach prawnych zasadniczym kryterium odróżniającym agenta od zwykłego pośrednika jest stałość powierzenia czynności.

Stałość nie oznacza wyłącznie długiego czasu trwania umowy. Może wynikać również z organizacyjnego i gospodarczego ukształtowania współpracy. Znaczenie mogą mieć zwłaszcza:

• obowiązek systematycznego pozyskiwania klientów,
• przypisanie określonego rynku, branży albo terytorium,
• prowizyjny model wynagradzania,
• raportowanie działań handlowych,
• korzystanie z materiałów, procedur lub strategii przedsiębiorcy,
• uczestniczenie w negocjacjach z klientami,
• powtarzalny charakter transakcji,
• możliwość dalszego korzystania przez przedsiębiorcę z klienteli pozyskanej przez pośrednika.

Żadna z tych okoliczności nie powinna być traktowana automatycznie jako rozstrzygająca. Dopiero ich łączna ocena pozwala ustalić, czy mamy do czynienia z pośrednictwem incydentalnym, czy z relacją o cechach agencyjnych.

Gdzie powstaje ryzyko przedsiębiorcy?

Ryzyko przedsiębiorcy powstaje przede wszystkim tam, gdzie kontrakt został formalnie nazwany umową pośrednictwa, lecz w praktyce pośrednik wykonuje zadania właściwe agentowi handlowemu.

Samo nazwanie umowy „pośrednictwem” nie zabezpiecza przedsiębiorcy, jeżeli rzeczywisty model współpracy wskazuje na stałe powierzenie pozyskiwania klientów. W sporze sądowym istotne będą dokumenty, korespondencja, sposób rozliczania prowizji, faktyczna organizacja sprzedaży i to, czy pośrednik stworzył dla przedsiębiorcy klientelę, z której przedsiębiorca korzysta po zakończeniu współpracy.

Ryzyko nie polega zatem wyłącznie na niewłaściwej redakcji umowy.

Może ono wynikać z praktyki wykonywania kontraktu, która z czasem oddala się od modelu neutralnego pośrednictwa i zaczyna odpowiadać modelowi przedstawicielstwa handlowego.

Gdzie powstaje roszczenie pośrednika?

Najistotniejszym roszczeniem pośrednika, który wykaże, że w rzeczywistości działał jak agent handlowy, może być roszczenie wyrównawcze po zakończeniu współpracy.

W prawie polskim podstawą jest art. 764³ k.c. W prawie niemieckim odpowiednikiem jest § 89b HGB. W prawie austriackim funkcję tę pełni § 24 HVertrG.

W uproszczeniu, choć z zachowaniem koniecznej ostrożności, chodzi o sytuację, w której agent pozyskał nowych klientów albo istotnie rozwinął obroty z dotychczasowymi klientami, przedsiębiorca nadal czerpie z tego korzyści po zakończeniu umowy, a przyznanie świadczenia odpowiada względom słuszności.

Nie jest to klasyczne odszkodowanie za niewykonanie umowy. Roszczenie wyrównawcze ma inną funkcję. Ma ono kompensować utratę przez agenta możliwości dalszego korzystania z klienteli, którą wypracował na rzecz przedsiębiorcy.

Właśnie dlatego spory po zakończeniu współpracy nie ograniczają się zwykle do rozliczenia ostatnich faktur prowizyjnych. Ich rzeczywistym przedmiotem może być ocena całego modelu współpracy i ekonomicznej wartości klienteli przejętej przez przedsiębiorcę.

Relacje polsko-niemieckie

W relacjach polsko-niemieckich szczególne znaczenie ma to, że prawo niemieckie dysponuje rozwiniętym reżimem przedstawiciela handlowego oraz bogatą praktyką dotyczącą kwalifikacji relacji pośredniczych i dystrybucyjnych.

Wybór prawa niemieckiego nie powinien być traktowany jako instrument automatycznie eliminujący roszczenia właściwe dla agencji. Przeciwnie, jeżeli relacja faktycznie odpowiada modelowi Handelsvertreter, należy liczyć się z konsekwencjami wynikającymi z § 89b HGB.

Odrębnym zagadnieniem jest niemieckie orzecznictwo dotyczące określonych umów dealerskich lub dystrybucyjnych. W pewnych konfiguracjach dopuszcza ono analogiczne stosowanie roszczenia wyrównawczego, jeżeli dealer lub dystrybutor był włączony w strukturę sprzedaży przedsiębiorcy w sposób zbliżony do agenta i przekazał przedsiębiorcy klientelę możliwą do dalszego wykorzystania.

Nie należy jednak formułować tezy, że każdy dystrybutor albo każdy pośrednik w relacji polsko-niemieckiej może dochodzić roszczenia z § 89b HGB. Jest to zagadnienie zależne od konkretnych okoliczności i stopnia podobieństwa danej relacji do przedstawicielstwa handlowego.

Relacje polsko-austriackie

W relacjach polsko-austriackich punkt wyjścia jest podobny, ale nie identyczny. Austriacki Handelsvertreter również korzysta z ochrony ustawowej, a § 24 HVertrG przewiduje roszczenie wyrównawcze po zakończeniu współpracy.

Także w prawie austriackim decydujące znaczenie ma to, czy pośrednik był stale powierzony wykonywaniu czynności handlowych na rzecz przedsiębiorcy. Jeżeli jego rola ograniczała się do okazjonalnego skojarzenia stron transakcji, kwalifikacja agencyjna będzie znacznie mniej prawdopodobna. Jeżeli jednak pośrednik faktycznie rozwijał rynek, pozyskiwał klientów, działał w sposób powtarzalny i był gospodarczo związany z przedsiębiorcą, ryzyko zastosowania reżimu HVertrG wzrasta.

W prawie austriackim, podobnie jak w niemieckim, pojawia się również zagadnienie analogicznego stosowania ochrony agencyjnej do niektórych modeli dystrybucyjnych. Nie jest to jednak reguła ogólna, lecz konstrukcja wymagająca szczegółowej analizy konkretnego stosunku prawnego.

Istotną różnicą wobec wielu praktyk kontraktowych jest natomiast bardziej ograniczone znaczenie postkontraktowych zakazów konkurencji w austriackim prawie agencyjnym. Ten element wymaga odrębnej oceny przy projektowaniu relacji sprzedażowej z podmiotem austriackim albo działającym na rynku austriackim.

Znaczenie wyboru prawa

W umowach transgranicznych strony często dokonują wyboru prawa właściwego. Jest to dopuszczalne na podstawie rozporządzenia europejskiego Rzym I, ale nie oznacza pełnej dowolności w wyłączaniu ochrony właściwej dla agenta handlowego.

Wybór prawa może określać podstawowy reżim kontraktu, lecz nie powinien być traktowany jako prosty sposób pozbawienia agenta ochrony przewidzianej przez przepisy, które w danym systemie mają charakter ochronny lub semiimperatywny.

Dlatego w relacjach polsko-niemieckich i polsko-austriackich istotne jest nie tylko to, jakie prawo wpisano do umowy, ale również gdzie agent wykonuje działalność, jaki rynek obsługuje, z jakim przedsiębiorcą jest związany i jakie przepisy mogą znaleźć zastosowanie niezależnie od samej redakcji klauzuli wyboru prawa.

W podsumowaniu:

zasadnicze pytanie nie brzmi: czy strony użyły w umowie słowa „pośrednik”, czy „agent”.

Prawidłowe pytanie brzmi: czy pośrednik został trwale oddany pozyskiwaniu klientów lub zawieraniu transakcji na rzecz przedsiębiorcy.

Jeżeli odpowiedź jest twierdząca, rośnie ryzyko, że relacja zostanie oceniona jako agencyjna albo przynajmniej jako relacja zbliżona do agencyjnej w zakresie określonych skutków prawnych. Dotyczy to zwłaszcza roszczeń powstających po zakończeniu współpracy.

W relacjach polsko-niemiecko-austriackich granica między pośrednictwem a agencją powinna być analizowana przed podpisaniem umowy, a następnie kontrolowana w toku jej wykonywania. To praktyka współpracy, a nie wyłącznie nazwa kontraktu przesądza o tym, czy przedsiębiorca zachowuje neutralny model pośrednictwa, czy w rzeczywistości tworzy relację mogącą rodzić roszczenia właściwe dla agenta handlowego.