Blog

W sporach powstających po zakończeniu współpracy handlowej zasadnicze znaczenie ma rzeczywisty model współpracy pomiędzy stronami umowy, nazywanej umową dystrybucyjną lub umową pośrednictwa. Decydujące okazuje się to, czy były pośrednik, agent albo dystrybutor stworzył dla producenta lub dostawcy trwały rynek zbytu, z którego przedsiębiorca korzysta również po rozwiązaniu współpracy.

To właśnie z tego założenia wywodzi się konstrukcja świadczenia wyrównawczego agenta handlowego, obecna zarówno w prawie polskim, niemieckim, jak i austriackim.

Podstawą tych regulacji pozostaje Dyrektywa Rady 86/653/EWG z dnia 18 grudnia 1986 r. w sprawie koordynacji praw państw członkowskich odnoszących się do niezależnych agentów handlowych. Dyrektywa zobowiązała państwa członkowskie do wprowadzenia mechanizmów ochronnych dla agentów handlowych, którzy po rozwiązaniu umowy pozostawiają przedsiębiorcy klientelę generującą dalsze korzyści gospodarcze.

Dyrektywa nie odnosi się jednak do umów dystrybucyjnych ani do każdego modelu pośrednictwa handlowego. Ma to istotne znaczenie praktyczne.

Roszczenia dystrybutorów oraz części pośredników w Niemczech i Austrii nie wynikają bowiem bezpośrednio z Dyrektywy 86/653/EWG, lecz z orzeczniczo wypracowanej koncepcji analogicznego stosowania przepisów o świadczeniu wyrównawczym agenta handlowego do niektórych relacji dystrybucyjnych lub pośrednictwa handlowego.

Chodzi przede wszystkim o sytuacje, w których pośrednik albo dystrybutor został funkcjonalnie włączony do organizacji sprzedaży producenta i wykonuje obowiązki zbliżone do obowiązków agenta handlowego.

Nie chodzi więc o prostą analogię gospodarczą ani o utożsamienie wszystkich modeli współpracy handlowej z umową agencyjną. Punktem wyjścia pozostaje ocena rzeczywistego sposobu wykonywania współpracy oraz ustalenie, czy były pośrednik albo dystrybutor pozostawił przedsiębiorcy trwałą klientelę lub rynek możliwy do dalszego wykorzystania.

Polska – art. 764³ k.c. i granice ochrony agencyjnej

W prawie Polskim świadczenie wyrównawcze zostało uregulowane w art. 764³ kodeksu cywilnego.

Agent może żądać świadczenia wyrównawczego po rozwiązaniu umowy agencyjnej, jeżeli:

• pozyskał nowych klientów lub doprowadził do istotnego wzrostu obrotów z dotychczasowymi klientami;
• dający zlecenie nadal czerpie istotne korzyści z tych relacji;
• względy słuszności uzasadniają przyznanie świadczenia.

Świadczenie wyrównawcze nie stanowi klasycznego odszkodowania kontraktowego. Jego podstawą jest ekonomiczna wartość klienteli pozostawionej przedsiębiorcy po rozwiązaniu współpracy.

Wysokość świadczenia została ograniczona ustawowo i co do zasady nie może przekroczyć równowartości średniego rocznego wynagrodzenia agenta obliczanego z ostatnich pięciu lat współpracy.

Obok świadczenia wyrównawczego pojawiają się również:

• roszczenia prowizyjne za umowy zawarte po rozwiązaniu umowy agencyjnej;
• odszkodowanie za rozwiązanie umowy bez zachowania ustawowego okresu wypowiedzenia;
• roszczenia wynikające z umownego zakazu konkurencji po ustaniu umowy;
• roszczenia odszkodowawcze związane z naruszeniem obowiązków kontraktowych lub lojalnościowych;
• spory dotyczące przejęcia klienteli lub wykorzystania informacji handlowych po zakończeniu współpracy.

W praktyce obrotu część sporów dotyczy również pośredników działających na podstawie umów nienazwanych, określanych jako „umowa pośrednictwa”, „consulting sprzedażowy”, „business development” albo „partner handlowy”. Sama nazwa umowy nie ma tutaj znaczenia rozstrzygającego.

Jeżeli sposób wykonywania współpracy odpowiada funkcjonalnie modelowi agencyjnemu, pośrednik może próbować wykazywać, że przysługuje mu ochrona właściwa dla agenta handlowego. Dotyczy to zwłaszcza sytuacji, w których pośrednik:

• stale pozyskiwał klientów dla jednego przedsiębiorcy;
• działał w ramach trwałej struktury sprzedażowej;
• był zobowiązany do raportowania klientów i rynku;
• uczestniczył w budowaniu stałej sieci odbiorców;
• wykonywał działalność w sposób ciągły i zorganizowany.

Polskie orzecznictwo pozostaje jednak wyraźnie bardziej ostrożne niż niemieckie przy stosowaniu konstrukcji świadczenia wyrównawczego poza samą umową agencyjną.

Niemcy – § 89b HGB i Ausgleichsanspruch (roszczenie wyrównawcze) dystrybutora lub pośrednika

W prawie niemieckim podstawę świadczenia wyrównawczego stanowi § 89b Handelsgesetzbuch (HGB).

Przepis ten implementuje Dyrektywę 86/653/EWG i przewiduje tzw. Ausgleichsanspruch agenta handlowego.

Kluczowe znaczenie ma jednak orzecznictwo niemieckiego Sądu Najwyższego / Bundesgerichtshof, które dopuściło analogiczne stosowanie § 89b HGB także do części modeli dystrybucyjnych oraz do niektórych relacji pośrednictwa handlowego.

Nie oznacza to automatycznego uznania dystrybutora albo pośrednika za agenta handlowego w sensie normatywnym. Konstrukcja ta opiera się na przyjęciu, że określone przepisy o świadczeniu wyrównawczym mogą znaleźć stosowne zastosowanie również poza klasyczną umową agencyjną, jeżeli rzeczywisty model współpracy odpowiada funkcjonalnie współpracy agencyjnej (1).

W orzecznictwie niemieckim szczególne znaczenie mają:

• funkcjonalne zbliżenie pozycji pośrednika lub dystrybutora do pozycji agenta handlowego,
• obowiązek przekazywania przedsiębiorcy danych klientów;
• możliwość dalszego korzystania przez przedsiębiorcę z wypracowanej klienteli po rozwiązaniu umowy;
• gospodarcza integracja pośrednika albo dystrybutora z organizacją sprzedaży producenta;
• trwały udział w budowaniu rynku dla przedsiębiorcy.

W praktyce niemieckiej obowiązek przekazania klienteli stanowi jeden z podstawowych argumentów uzasadniających analogiczne stosowanie § 89b HGB.

Roszczenia po rozwiązaniu współpracy obejmują tam najczęściej:

• Ausgleichsanspruch;
• prowizje końcowe;
• odszkodowanie za wadliwe wypowiedzenie umowy;
• roszczenia wynikające z naruszenia wyłączności;
• roszczenia dotyczące przejęcia rynku i klienteli;
• rozliczenie obowiązków serwisowych i gwarancyjnych wykonywanych przez dystrybutora;
• roszczenia pośredników dotyczące wykorzystania przez przedsiębiorcę sieci klientów wypracowanej w okresie współpracy.

Roszczenia te mogą osiągać bardzo znaczną wartość ekonomiczną, zwłaszcza w sektorach przemysłowych, medycznych i technologicznych, ze względu na czas trwania takich umów.

Austria – § 24 HVertrG i gospodarcza integracja pośrednika lub dystrybutora

W prawie austriackim podstawę świadczenia wyrównawczego stanowi § 24 Handelsvertretergesetz (HVertrG) – ustawy o agentach handlowych.

Podobnie jak w Niemczech, regulacja ta implementuje Dyrektywę 86/653/EWG.

Również orzecznictwo Oberster Gerichtshof / Sądu Najwyższego Austrii dopuszcza możliwość analogicznego stosowania mechanizmów ochronnych przewidzianych dla agentów handlowych do części relacji dystrybucyjnych oraz niektórych modeli pośrednictwa handlowego (2).

Punktem wyjścia pozostaje tutaj nie nazwa umowy, lecz rzeczywisty sposób funkcjonowania pośrednika albo dystrybutora w strukturze sprzedażowej przedsiębiorcy.

W praktyce szczególne znaczenie ma koncepcja gospodarczej integracji („wirtschaftliche Eingliederung”).

Analizowane są zwłaszcza:

• obowiązki raportowania klientów;
• obowiązek stosowania polityki sprzedażowej producenta;
• stopień zależności ekonomicznej pośrednika albo dystrybutora;
• wykorzystanie systemów marketingowych i oznaczeń przedsiębiorcy;
• możliwość dalszego korzystania przez przedsiębiorcę z rynku stworzonego przez pośrednika lub dystrybutora.

Roszczenia po zakończeniu współpracy obejmują najczęściej:

• Anspruch auf Ausgleich – roszczenie wyrównawcze;
• roszczenia prowizyjne;
• odszkodowanie za wadliwe rozwiązanie współpracy;
• rozliczenie inwestycji rynkowych;
• roszczenia związane z przejęciem klienteli i struktur sprzedaży;
• roszczenia pośredników związane z dalszym wykorzystaniem rynku wypracowanego dla przedsiębiorcy.

Ryzyko sporów

Największe ryzyko sporów pojawia się wtedy, gdy strony – według ich treści – zawarły umowę dystrybucyjną albo umowę pośrednictwa, lecz rzeczywisty model współpracy odpowiada funkcjonalnie relacji agencyjnej.

Dotyczy to zwłaszcza sytuacji, w których:

• pośrednik albo dystrybutor działał wyłącznie lub niemal wyłącznie dla jednego przedsiębiorcy;
• przedsiębiorca kontrolował politykę sprzedaży i relacje z klientami;
• pośrednik albo dystrybutor był zobowiązany do przekazywania danych odbiorców;
• przedsiębiorca przejął po rozwiązaniu umowy wypracowaną klientelę;
• współpraca miała charakter wieloletni i silnie zintegrowany organizacyjnie;
• były pośrednik lub dystrybutor faktycznie tworzył rynek sprzedaży dla producenta.

W takich sprawach zasadniczy spór dotyczy zwykle nie samego rozwiązania umowy, lecz wartości rynku stworzonego przez byłego partnera handlowego oraz prawa do dalszego korzystania z tej klienteli.

(1), (2): W niemieckiej praktyce orzeczniczej i piśmienniczej terminy *analoge Anwendung* i *entsprechende Anwendung* są używane wymiennie. Bardzo wyraźnie widać to w linii § 89b HGB: orzeczenia i komentarze mówią raz o roszczeniu „in entsprechender Anwendung”, innym razem o „analoger Anwendung”, choć chodzi o ten sam mechanizm rozszerzenia ochrony na podmiot niebędący agentem w sensie ustawowym.

W Austrii z kolei orzecznictwo RIS częściej używa wprost słowa „Analogie”, ale opis funkcjonalny jest zbliżony: chodzi o objęcie § 24 HVertrG relacji, która nie jest literalnie agencyjna, lecz jest do niej wystarczająco podobna.

Powiązane publikacje:

• [Umowa dystrybucyjna a pośrednictwo i agencja – uwagi na tle relacji polsko-niemiecko-austriackich]
• [Umowa pośrednictwa a umowa agencyjna]