Blog

Umowa dystrybucyjna a pośrednictwo i agencja w prawie polskim

Umowa dystrybucyjna należy w prawie polskim do umów nienazwanych, kształtowanych na podstawie art. 353¹ k.c. co oznacza konieczność zachowania daleko idącej ostrożności i dalekowzroczności przy jej redakcji. Jej istotą jest trwała organizacja sprzedaży produktów przez samodzielnego przedsiębiorcę, który nabywa towary od dostawcy, a następnie odsprzedaje je dalej we własnym imieniu i na własny rachunek.

Dystrybutor ponosi zatem zasadnicze ryzyko handlowe związane z dalszym obrotem towarami.

• To właśnie sposób rozłożenia ryzyka i samodzielność kontrahenta odróżniają dystrybucję zarówno od klasycznego pośrednictwa, jak i od umowy agencyjnej.

Pośrednik co do zasady doprowadza strony do zawarcia umowy przez wykonywanie czynności faktycznych lub organizacyjnych. Agent handlowy działa natomiast w modelu ustawowym z art. 758 i nast. k.c. i zobowiązuje się — w zakresie działalności swego przedsiębiorstwa — do stałego pośredniczenia przy zawieraniu umów albo do zawierania ich w imieniu dającego zlecenie.

• Typowa dystrybucja nie polega więc na zawieraniu umów dla dostawcy, lecz na dalszej odsprzedaży towaru uprzednio nabytego przez dystrybutora.

O kwalifikacji stosunku prawnego nie decyduje sama nazwa umowy, lecz jej rzeczywista treść, sposób wykonywania oraz funkcja gospodarcza współpracy. W praktyce szczególne znaczenie mają postanowienia o:

• wyłączności;
• obowiązku rozwijania rynku;
• obowiązkach raportowych;
• wpływie dostawcy na organizację sprzedaży i marketing;
• przekazywaniu informacji o klientach oraz;
• stopniu zależności ekonomicznej dystrybutora.

• Takie elementy mogą zbliżać współpracę do modelu agencyjnego, jednak same przez się nie przekreślają dystrybucyjnego charakteru relacji, jeżeli dystrybutor nadal działa we własnym imieniu, na własny rachunek i ponosi własne ryzyko obrotu.

Spory o jej kwalifikację prawną umowy ujawniają się najczęściej po zakończeniu współpracy, gdy strony próbują inaczej ocenić ten sam stosunek gospodarczy dla potrzeb odpowiedzialności kontraktowej lub innych roszczeń związanych z rozwiązaniem współpracy.

Umowa dystrybucyjna a pośrednictwo i agencja w prawie niemieckim i austriackim

• W prawie niemieckim rozróżnienie między dystrybucją, pośrednictwem i agencją

handlową ma doniosłe znaczenie praktyczne, ponieważ może wpływać także na roszczenia po rozwiązaniu umowy. Handelsvertreter / agent został zdefiniowany w § 84 HGB / niemieckiego Kodeksu Handlowego, a § 89b HGB przewiduje dla niego świadczenie wyrównawcze po ustaniu stosunku umownego. Vertragshändler / dystrybutor działa natomiast co do zasady jako niezależny kupiec: sam kupuje towary i samodzielnie odsprzedaje je dalej.

Warto znać subtelne różnice między tymi (i zbliżonymi) pojęciami, by nie popełniać kosztownych błędów:

• W orzecznictwie niemieckim utrwalono jednak możliwość analogicznego stosowania § 89b HGB do niektórych relacji dystrybucyjnych.

Klasycznie wymaga się, aby dystrybutor był tak dalece zintegrowany z organizacją sprzedaży producenta, że w szerokim zakresie wykonuje funkcje typowe dla agenta handlowego, a ponadto by był zobowiązany do przekazania klienteli lub danych o klientach w sposób pozwalający producentowi korzystać z wypracowanego rynku po ustaniu umowy. Do najbardziej klasycznych punktów odniesienia należą orzeczenia I ZR 185/75 i I ZR 188/85, a linię tę rozwijały następnie VIII ZR 5/95 i VII ZR 315/13.

• W prawie austriackim agent handlowy został uregulowany w HvertrG (Handlesverter gesetz / Ustawa o agentach handlowych),

a § 24 tej ustawy przyznaje  mu Ausgleichsanspruch / roszczenie wyrównawcze agenta handlowego.

OGH / Oberster Gerichtshof  / Sąd Najwyższy Austrii dopuszcza odpowiednie stosowanie tego przepisu do Vertragshändlera / dystrybutora, ale tylko po ścisłej ocenie całokształtu współpracy. Decydujące znaczenie mają zwłaszcza:

• stopień organizacyjnego podporządkowania dystrybutora;
• obowiązek utrzymywania i przekazywania klienteli;
• rzeczywista możliwość dalszego korzystania z rynku przez producenta;
• obowiązki zakupowe i serwisowe, a takż;
• ekonomiczna zależność dystrybutora.

Brak pojedynczego elementu nie musi wykluczać roszczenia, lecz musi przeważać układ cech właściwych dla agencji.

W nauce austriackiej przyjmuje się podobnie, że analogia do § 24 HVertrG jest dopuszczalna, ale nie może prowadzić do zatarcia granicy między niezależnym kupcem a agentem handlowym. Ocenie podlega rzeczywista funkcja gospodarcza relacji, a nie sama terminologia kontraktowa.

• Z tego względu w sporach transgranicznych między Polską, Niemcami i Austrią kluczowe pozostają nie deklaracje stron, lecz:
  • konkretne obowiązki podporządkowania;
  • raportowania;
  • marketingu;
  • obsługi klienteli oraz;
  • zakres wykorzystania danych klientów po ustaniu współpracy;

czyli rzeczywisty stan i sposób wykonywania umowy przez jej strony.

Wykaz źródeł:

Polska: art. 353¹ k.c.; art. 758 i nast. k.c.; wyrok i postanowienia Sądu Najwyższego z 8.12.2016 r., I CSK 825/15, z 15.6.2018 r., I CSK 494/17, oraz z 5.10.2018 r., I CSK 611/17; [„book”,”Prawo umów handlowych. System Prawa Handlowego. Tom 5B”,”2020 legal volume”] pod red. [„people”,”Mirosław Stec”,”polish commercial law scholar”]; [„book”,”Agent handlowy: regulacje polskie i europejskie”,”2006 monograph”] autorstwa [„people”,”Ewa Rott-Pietrzyk”,”polish civil law scholar”]; [„book”,”Umowa agencyjna po nowelizacji”,”2001 commentary”] (art. 758–764(9) k.c.). Komentarz; E. Rott-Pietrzyk, Pośrednictwo jako element charakterystyczny niektórych umów o świadczenie usług.

Niemcy: § 84 HGB; § 89b HGB; orzeczenia BGH: I ZR 185/75, I ZR 188/85, VII ZR 315/13, VIII ZR 5/95; [„book”,”Handelsrecht. Ein Studienbuch”,”canaris 2006″] autorstwa [„people”,”Claus-Wilhelm Canaris”,”german legal scholar”]; [„book”,”Handelsrecht”,”schmidt 2014″] autorstwa [„people”,”Karsten Schmidt”,”german legal scholar”].

Austria: § 1 § 24 i §25 HVertrG; orzecznictwo OGH rozwijające analogię do Vertragshändlera, w szczególności, 1 Ob 10/09s, 4 Ob 217/13k i 4 Ob 8/25t; [„book”,”Kommentar zum Handelsvertretergesetz 1993″,”nocker 2009″] autorstwa [„people”,”Michael Nocker”,”austrian legal scholar”]; M. Nocker, Der Ausgleichsanspruch des Kfz-Vertragshändlers.

Redakcja:

Andrzej Mikulski
Maksymilian Minkiewicz